Qualificare i clienti: lead qualificato, lead nurturing, metodo BANT

La presenza online delle aziende oggi è indispensabile per rispondere alle esigenze del mercato e stare al passo coi tempi. Quando la presenza in rete è ben studiata e supportata anche da valide strategie di inbound marketing, l’azienda può acquisire nuovi clienti ed aumentare il proprio fatturato grazie ad un numero maggiore di vendite.

Vero è che gli utenti del web non possono essere interessati ad ogni genere di prodotto o di servizio; per questo motivo ogni impresa deve trovare chi è realmente interessato alla sua offerta e trasformarlo in un potenziale nuovo cliente. Cosa vuol dire? Che un’azienda deve raccogliere tutte quelle informazioni utili sul potenziale cliente per conoscerlo meglio e qualificarlo, generare insomma lead di qualità e aumentare così le proprie vendite.

Lead qualificato: cosa significa?

Letteralmente LEAD significa cliente potenziale. Un lead qualificato è una persona interessata realmente all’acquisto di un prodotto o di un servizio offerto da un’azienda. Di questa persona interessata, l’azienda è riuscita a raccogliere alcune informazioni utili per “coltivare” il contatto, accrescere il suo interesse nei confronti dell’offerta e trasformarlo in un cliente effettivo.

Le strategie di FUNNEL MARKETING consentono all’azienda di accompagnare il lead nelle varie fasi che precedono un probabile acquisto. Tramite tecniche e azioni di lead nurturing il potenziale cliente, che deve rispecchiare la buyer persona ideale dell’azienda, viene guidato passo dopo passo fino all’acquisto del prodotto o del servizio, trasformandosi così in cliente a tutti gli effetti.

Approfondisci: Lead generation

Come qualificare i potenziali clienti: strategie di lead nurturing

Se ti stai chiedendo come qualificare nella maniera più efficace i tuoi potenziali clienti o lead basta seguire alcuni semplici accorgimenti. Per prima cosa, nella fase di raccolta dati proponi dei form dinamici e veloci: ricorda che gli utenti del web non si soffermano per molto tempo a compilare un modulo. Più sei diretto e conciso, più hai la possibilità di raccogliere le informazioni che stai cercando.

Sempre a tal proposito, valuta bene le domande che andrai a sottoporre ai tuoi potenziali clienti: la tua squadra marketing dovrà avere a disposizione solo quei dati strettamente necessari per sviluppare poi strategie di qualificazione e contenuti interessanti, modellati sulle info raccolte.

Cerca di rimanere impresso nella mente dei tuoi potenziali clienti senza invadere il loro spazio. Come? Stuzzica poco per volta il loro interesse:

• Dopo che il lead ha compilato il primo form, ringrazialo con una mail;
• Nella mail allega un contenuto che può interessarlo o un coupon o entrambi;
• Dopo qualche giorno, invia un’altra mail per fargli conoscere in maniera più approfondita il tuo sito internet;
• Attendi ancora qualche giorno e invia, ad esempio, una nuova mail con contenuti di approfondimento sull’offerta che proponi

Queste strategie di lead nurturing possono essere espletate mediante un sistema automatizzato di e-mail o di messaggistica istantanea tramite i canali social.

Infine, ricorda che ogni potenziale cliente è a sé ed ha esigenze differenti rispetto ad un altro lead qualificato. Esiste il lead diffidente che è sì interessato alla tua proposta ma ha bisogno di una spinta maggiore per convincersi ad acquistare. E ci sono poi quei lead che sono da subito più propensi all’acquisto. Per ogni categoria di essi, il tuo team marketing dovrà sviluppare strategie e iter mirati.  

Il metodo BANT

Il metodo BANT è un sistema utilizzato dalle aziende per qualificare i lead. Ideato e applicato per la prima volta da IBM, il BANT serve a capire se un potenziale cliente acquisterà o meno il prodotto o il servizio messo a sua disposizione dall’azienda. Come? E’ molto semplice. BANT è un acronimo che sta per:

• BUDGET
• AUTHORITY
• NEED
• TIMELINE

Ciascuna delle quattro variabili viene presa in esame per valutare nello specifico:

• l’effettivo potere d’acquisto del cliente;
• se il cliente ha abbastanza autorevolezza e autonomia nel decidere l’acquisto;
• i bisogni che il cliente soddisferà con l’acquisto di quel prodotto/servizio;
• il tempo che il potenziale cliente impiegherà per effettuare l’acquisto

Per essere certi che il lead si trasformerà in cliente almeno tre criteri su quattro devono essere soddisfatti.